Отрывок из книги Мэттью Диксона и Брента Адамсона «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе», вышедшей в издательстве «Манн, Иванов и Фербер».
Уроки для директоров по маркетингу
Прекратите рассказывать всему миру о том, какие вы «клиентоориентированные».
В наше время продавцы чаще, чем когда-либо, подчеркивают, что для них «клиент стоит на первом месте». Предполагается, что если вы хотите преодолеть фазу спада на рынке, то вам придется удостовериться, что все ваши действия имеют для клиента максимальную ценность. Однако есть несколько видов «клиентоориентированности», которые в действительности вредят бизнесу. Два примера, которые нам часто приводят наши партнеры:
1) скидки и прочие условия, которые снижают прибыльность сделки ради небольшого долгосрочного преимущества;
2) позиция в общении с клиентом (то есть единовременная сделка по настоянию клиента вместо подталкивания его к долгосрочному сотрудничеству).