main4.jpg

Каков оптимальный размер юридической фирмы?

Ed WesemannПеревод статьи Эда Уэсменна "Каков оптимальный размер юридической фирмы?"

 

Эд Уэсменн специализируется на консультировании юридических фирм в области стратегического планирования, включая лидирующее положение на рынке, управление, слияние и объединение, а также по всем вопросам реализации стратегии. Работал с юридическими фирмами на шести континентах и является автором четырех книг по менеджменту в юридической фирме. 

 

Контакты: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. или 877.922.2040

 

Перевод: Анастасия Андреевских ассистент директора по развитию, редакция перевода: Анна Холобудовская, L.L.M, , Группа правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С.

 

 

Принято считать, что в юридической фирме должно работать как минимум 100 юристов, чтобы ее всерьез воспринимали на рынке услуг. И это действительно так, но справедливо ли это для всех фирм вне зависимости от их типа и региона деятельности? В настоящей статье представлен анализ того, насколько и в какой степени размер имеет значение. Анализ был проведен с учетом 5 аспектов (профессиональная квалификация, клиентская база, репутация, коллегиальность, прибыльность).

Юристы и юридические средства массовой информации часто затрагивают тему размера юридических фирм. Но, в отличие от большинства компаний, для которых показателем размера служит объем годовой выручки, похоже, что юридические фирмы, определяют размер по количеству юристов, работающих в фирме. Управляющие партнеры, говоря о росте, как правило имеют ввиду увеличение количества юристов в целях достижения так называемой «критической массы». Для увольнения юристов используется термин «оптимизация размера». Итак, при таком повышенном внимании к фактической численности юристов, существуют ли какие-то ориентиры для определения оптимального размера фирмы?


Абстрактные рассуждения о размерах обычно свидетельствуют о том, что фирма обеспокоена сохранением баланса между тем, чтобы быть достаточно достаточно крупной и конкурировать за наиболее сложную и перспективную работу, оставаясь при этом достаточно небольшой и сохранять свою клиентоориентированность - достаточно крупной, чтобы привлечь «крупную рыбку», и достаточно небольшой, чтобы не спугнуть «мелкую». В то же время, фирмы хотят иметь престиж крупной фирмы с культурой и коллегиальностью, свойственной небольшой фирме. И, безусловно, все это должно происходить параллельно с максимизацией прибыли!


Это представляет собой результат естественного внутреннего конфликта каждой юридической фирмы. С одной стороны, фирмы рассматривают рост как символ успеха - процветающий бизнес увеличивает численность, слабый бизнес ее сокращает. Представляется, что более крупные фирмы выглядят надежнее и привлекательнее в глазах клиентов, и многие руководители юридических фирм твердо уверены в существовании предполагаемой зависимости между прибыльностью фирмы и количеством занятых в ней юристов. С другой стороны, изменения влекут за собой неопределенность, а юристы ненавидят риск.


На самом деле, размер действительно имеет значение, по крайней мере, в восприятии юристов. Существует 5 «трюизмов», касающихся размера фирм:

1. Профессиональная квалификация: крупные юридические фирмы более приспособлены к решению сложных правовых вопросов, чем небольшие фирмы.


2. Клиентская база: крупные юридические фирмы более привлекательны для крупных клиентов с более сложными правовыми вопросами, чем небольшие фирмы.


3. Репутация: крупные юридические фирмы имеет лучшую репутацию и им характерна большая узнаваемость бренда, чем небольшим фирмам.


4. Коллегиальность: более крупные юридические фирмы менее коллегиальны, чем небольшие фирмы.


5. Прибыльность: крупные юридические фирмы более прибыльны, чем небольшие.

Как и в любом общепринятом мнении в каждом из вышеприведенных утверждений есть доля правды. Тем не менее, на самом деле вопрос заключается в следующем: может ли анализ этих «трюизмов» с учетом различных обстоятельств позволить создать модель, способную помочь определить оптимальный размер юридической фирмы.

Профессиональная квалификация

Представляется, что способность хорошо выполнить юридическую работу является естественной производной от размера. Большее количество юристов означает большую вероятность того, что найдется специалист, имеющий опыт в подобных вопросах. Кроме того, большое количество юристов формирует скрытые резервы, которые позволяют фирме заниматься более трудоемкими вопросами. К тому же, с укрупнением увеличивается и потенциал фирмы по повышению профессиональной компетентности за счет специализации.

Понятие качества связано с квалификацией. В теории любой юрист может взяться за абсолютно любое дело. Поэтому под квалификацией обычно подразумевается возможность оказать услуги надлежащим образом — не только способность избежать претензий по поводу профессиональной некомпетентности, но и способность обеспечить потребности клиентов.

Общепринятая точка зрения среди управляющих партнеров и взыскательных клиентов юридических фирм заключается в следующем: наличие более 100 юристов в фирме является показателем качества. Действительно, убежденность в том, что 100 юристов является «критическим» размером для юридической фирмы настолько сильна, что она является одним из основных побуждающих мотивов для менее крупных фирм объединяться в более крупные. Управляющие партнеры небольших фирм, присоединившихся к более крупным, говорят о том, что когда в их фирмах было менее 100 юристов, клиенты постоянно ставили под сомнение качество и опыт фирмы, и даже запрашивали отзывы от постоянных клиентов. После слияния, в результате которого возникала крупная фирма с более 100 юристов, эти вопросы сразу же переставали волновать клиентов.

Безусловно, профессиональная квалификация зависит и от сложности вопроса. Любая средняя неспециализированная фирма способна заниматься стандартными договорами и спорами из обычной предпринимательской деятельности. Но масштабная международная сделка или судебный процесс стоимостью миллиард долларов с очевидностью потребуют специализированных знаний и опыта, которые обычно аккумулируются в крупных фирмах.

И все же, несмотря на то, что клиенты делают выводе о качестве судя по размеру фирмы, специализация играет важную роль в формировании мнения о профессиональной квалификации и качестве, причем специализация может быть даже более значимой, чем размер. Считается, что небольшая специализированная фирма способна обеспечить достаточный уровень профессиональной квалификации и качества в определенных вопросах из сферы специализации фирмы, но исключительно в этой сфере и ни в какой другой. Когда фирма пытается выйти за пределы своей специализации, она теряет презумпцию квалификации в глазах своих клиентов.

Хорошим примером являются патентные споры. Клиент, у которого есть необходимость запатентовать разработку, с одинаковой уверенностью может обратиться как в небольшую фирму с 20 юристами, специализирующуюся только на интеллектуальной собственности, так и в отдел интеллектуальной собственности с теми же 20 юристами в крупной фирме общей практики, где заняты 300 юристов. Но когда в перспективе возможен патентный спор, клиенты отдают предпочтения более крупным фирмам, поскольку ожидают от них должного уровня квалификации как в патентовании, так и в представительстве по патентным спорам.

В ряде интервью с управляющими партнерами юридических фирм и клиентами, представляющими разномасштабный бизнес (включая владельцев и ведущих юристов), был задан вопрос: «Сколько юристов должно работать в фирме, чтобы можно было быть уверенным в способности фирмы оказать услуги качественно?» Как того и следовало ожидать, ответ соответствовал общепринятой точке зрения: для юридической фирмы — 100 юристов. Вместе с тем для узкоспециализированной сферы количество колебалось от 10 до 20 юристов, и лишь единицы ответили, что все те же 100.

Таким образом, мы выявили возрастающую иерархию профессиональной квалификации, основанную на соответствующем уровне специализации. на возрастает основываясь на специализации. Неспециализированная фирма с 100 юристами достаточно квалифицирована и обеспечивает требуемый уровень качества в решении общих вопросов. В то же время, в решении сложных вопросов в узкоспециализированной сфере также должна существовать своя «критическая масса» юристов.


Клиентская база

Большинство партнеров юридических фирм полагает, что наиболее значимые клиенты (обычно это первые 200 из списка 500 крупнейших американских компаний, ежегодно публикуемого журналом Fortune) предпочитают очень крупные юридические фирмы. Юридические фирмы неизменно уверены в том, что клиенты хотят «делать все покупки в одном магазине» и ищут фирмы, которые могут обеспечить все их юридические потребности. Такое мнение, безусловно, на руку крупным компаниям.
Клиенты, в свою очередь, в частности, юридические отделы, демонстрируют такое же постоянство в ответах, заявляя, что они просто хотят найти лучшую фирму, предлагающую цену, соответствующую качеству услуг.

По данным американского юридического СМИ American Lawyer Media, в прошлом году компании Fortune 500 назвали 649 юридических фирм, которые они рассматривают в качестве «самых компетентных». Из названных фирм меньше половины насчитывают более 100 юристов (несмотря на то, что в список был включен и ряд неамериканских фирм ). Тем не менее, интересно отметить некоторую зависимость размера фирмы от сферы специализации. Решение корпоративных вопросов (включая корпоративное управление и сделки) в большей степени поручается крупным фирмам, в то время как вопросы интеллектуальной собственности, трудового права и судебное представительство распределяются между узкоспециализированными фирмами и фирмами общей практики. Хотя клиенты и демонстрирую желание поручать работу менее крупным фирмам, в большинстве случаев такие менее крупные фирмы узкоспециализированы. И, естественно, в списке компетентных юридических фирм Fortune 500 отсутствовали фирмы общей практики с менее чем 100 юристов.

Репутация

Юридические фирмы склонны использовать термины «репутация» и «узнаваемость бренда» в качестве взаимозаменяемых. Вместе с тем, эти термины имеют разное значение: «узнаваемость бренда» говорит о том, известны ли вы, а «репутация» - это то, чем вы известны.

Несомненно, размер увеличивает узнаваемость бренда. В крупных фирмах работает больше юристов, которые встречаются и взаимодействуют с большим количеством людей. В крупных фирмах больше маркетинговые, PR и рекламные бюджеты, поэтому существенно выше вероятность того, что имя крупной фирмы увидят в рекламе, публикации или услышат в ток-шоу. Безусловно, в действительности существует связь между размером юридической фирмы и ее узнаваемостью.

Тем не менее, эта взаимосвязь зависит от относительного размера фирмы на рынке. Юридическая фирма с 20 юристами в городе с населением в 50 000 будет известна всем. Но руководство фирм с национальной узнаваемостью бренда и 500 юристами в штате испытывает фрустрацию по поводу того, что никто в Нью-Йорке или Вашингтоне не слышал об их офисах с 50 юристами в этих городах. Несмотря на то, что случаются редкие исключения (например, юридическая фирма Wachtell Lipton), узнаваемость бренда основана на размере фирмы в отношении с другими фирмами на рынке, где фирма пытается сделать свой бренд узнаваемым.

Возможно, размер отражается положительно и на репутации фирмы. Репутация юридической фирмы в основном основана на репутации конкретных юристов, работающих в фирме. Поэтому фирма с большим количеством юристов способна создать больше возможностей для них продемонстрировать выдающиеся результаты, а, следовательно, и больше позитивного взаимодействия и позитивных контактов, на которых зиждется хорошая репутация. Что интересно, размер может даже помочь избавиться от плохой репутации: в небольшой фирме ошибка или провал одного юриста отразится на всех. В крупной фирме значимость того же провал отойдет на задний план на фоне достижений других юристов фирмы.

Коллегиальность

Значение понятий, лежащих в плоскости корпоративной культуры, различается в каждой фирме, но обычно коллегиальность означает такую остановку в фирме, когда все юристы в фирме друг друга знают и хорошо относятся друг к другу. Конечно, для того, чтобы хорошо относиться к человеку, нужно как минимум быть с ним знакомым, и это безусловно является недостатком размера. В то же время практика показывает, что потеря коллегиальности - это не линейное событие, непосредственно коррелирующее с размером.

У партнеров юридических фирм существует множество определений точки, в которой происходит потеря коллегиальности. Для некоторых это ситуация, когда вы не можете обратиться к партнеру по имени, предварительно не взглянув на его именной бейдж, о коллегах речь уже даже не идет. Для кого-то - это когда партнеры не знакомы с супругами друг друга иди когда все партнеры не умещаются за одним столом в конференц-зале. Но обычно мнения совпадают в одном - коллегиальность теряется, когда количество юристов достигает 100.

Тем не менее, с некоторой периодичностью поступает информация от юристов, из фирмы с 80 юристами уходят в международные фирмы с штатом сотрудников 800 человек, заявляя при этом, что они никогда прежде не встречали такой уровень коллегиальности, как в новых фирмах. Получается, что коллегиальность зависит от окружения, и существуют фирмы, которые не представляют собой единое целое. По мере роста привязанность к фирме в целом ослабевает, и на ее место приходит привязанность к офису фирмы или определенной практике в рамках фирмы. Это сходно с ситуацией жителей больших городов, которые ощущают большую сплоченность со своими соседями или своим кварталом, чем жители маленьких городов.

В результате потеря коллегиальности по мере роста фирмы происходит при возникновении разрыва между индивидами, которые не могут примкнуть к определенной подгруппе с целью заменить привязанность к фирме привязанностью к данной подгруппе. Одним словом, коллегиальность исчезает, если индивиды не находят иной группы для формирования своей привязанности.

Прибыльность

Основной характерной особенностью стратегий большинства юридических компаний является увеличение прибыльности за счет роста. Хотя и не существует никакой имманентной корреляции между размером фирмы и ее прибыльностью, есть стойкое убеждение, что чем больше фирма, тем она прибыльнее. В то же время сравнительный анализ второй сотни юридических фирм США (AmLaw 200) по показателям количество юристов относительно размера прибыли на одного партнера показывает, что фактически не существует никакой зависимости между размером фирмы и ее прибыльностью. Доказательством этому является неофициальные наблюдения консалтинговой фирмы Edge International, которые демонстрируют, что юридические фирмы со штатом от 50 до 100 сотрудников обычно более прибыльны, чем многие фирмы со штатом в 300 сотрудников.

Примечательно, что есть два аспекта, связанных с прибыльностью в широком смысле, оба из которых тесно связаны с территориальной локализацией. Первый аспект касается территориального расположения центрального или крупнейшего офиса фирмы. Большие фирмы в крупных городах — центрах рынка капитала (Нью-Йорк, Чикаго, Вашингтон, Лос-Анджелес и Сан-Франциско), по общему правилу, более прибыльны, чем аналогичные фирмы в других городах. Что касается остальных городов, территориальное месторасположение фирмы никоим образом не влияет на ее прибыльность: фирмы, с центральными офисами на Юго-Востоке или Северо-Западе, не являются более или менее прибыльными, чем фирмы на Северо-Востоке или Среднем Западе.

Второй аспект, касающийся территориальной локализации, связан с количеством офисов, которые имеет фирма. Обычно фирмы, имеющие более одного офиса, менее прибыльны, чем фирмы аналогичного размера с одним единственным офисом. В цифровом выражении это не так ощутимо для крупных фирм: фактически все фирмы с штатом более 200 юристов имеют более одного офиса. Но среди фирм, в которых менее 200 юристов, разрыв по прибыли между фирмами с одним и несколькими офисами колоссален.

Справедливости ради нужно отметить, что размер фирмы действительно обеспечивает некоторую экономию масштаба. Накладные расходы, включая расходы, зависящие от количества персонала, не увеличиваются пропорционально увеличению размера фирмы. К примеру, средняя норма площади офисного пространства на юриста в офисе, рассчитанному на 25 человек, составляет, как правило, 800-850 квадратных футов (74-78 квадратных метров). В офисе же, предназначенном для 100 юристов, такая норма составляет 650-700 квадратных футов (55-60 квадратных метров). С другой стороны, фирмы со штатом более 100 юристов склонны предоставлять сотрудникам дополнительные услуги, связанные с повышением комфортности, что, собственно, сводит на нет эту экономию.

Какой же размер является оптимальным?

Итак, какие выводы можно сделать из этого выводы? Казалось бы, вышеперечисленные факты (нужно признать, что большинство из них носят субъективный и эмпирический характер) просто «кричат» о том, что оптимальным размером для юридической фирмы является примерно 100 юристов. Тем не менее, это нельзя назвать однозначным выводом, и есть определенные результаты, которые можно обозначить как своего рода очевидные заключения:

1. Для фирмы общей практики, выполняющей работу средней сложности для небольших и средних клиентов, оптимальной конфигурацией является 100 юристов и один офис. Таким фирмам не следует подвергать опасности себя (и своих клиентов) попытками угодить всем и каждому. Им гораздо более целесообразно налаживать отношения по передаче клиентов с узкоспециализированными фирмами, нежели рисковать, выполняя работу среднего качества или принимая на работу сотрудников, которых они не в состоянии обеспечить объемом работы не постоянной основе.


2. Узкоспециализированные фирмы преуспевают при количестве сотрудников от 10 до 20 при условии сохранения узкопрофильности. Конечно же, такие фирмы могут расти и до 100 юристов, но увеличивать число практик им следует с осторожностью, учитывая, что в одной практике должно быть занято не менее 10-20 юристов. Кроме того, узкоспециализированные юридические фирмы могут иметь одну или две практики, но уже с появлением третьей практики такая фирма рискует, что клиенты начнут ее воспринимать как неспециализированную юридическую фирму с ограниченной квалификацией.


3. Фирмы, которые предлагают узкоспециализированные услуги, должны придерживаться правила: в каждой практике должно быть занято 10-20 юристов. Это может привести к росту оптимального размера фирмы, поскольку у юристов может возникнуть необходимость делегировать работу нескольким специализированным внутренним практикам.


4. Что касается региональных офисов, то на них распространяются все те же правила, что и на фирму в целом. Иными словами, офис с одной практикой (к примеру, офис в Вашингтоне, специализирующийся на вопросах контроля качества пищевых продуктов и лекарственных средств) будет прекрасно функционировать со штатом от 10 до 20 юристов. Но если речь идет о неспециализированном офисе, действуют правила, применимые к неспециализированной фирме, то есть оптимальным размером для него будет примерно 100 юристов.

Представляется, что ничего помимо вышеупомянутых факторов не играет существенной роли для общего размера фирмы. Конечно, штат в 500 юристов оказывает положительное влияние на степень узнаваемости бренда, тем не менее большее значение имеет структура фирмы (размер офисов и количество практик), чем размер фирмы в целом. В качестве итогового заключения следует отметить, что оптимального размера фирмы не существует и, возможно, в некоторых случаях необходимы решения, которые позволят избежать «ловушки роста».

 

(c) LawFirmManagment.RU

Перевод:  Анастасия Андреевских, ассистент директора по развитию 


Редакция перевода:  Анна Холобудовская, L.L.M, руководитель практики


Группа правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С
 

By A Web design Company